¿Cómo mejorar la tasa de conversión -Conversion Rate- gracias al Marketing Automation?

En publicaciones anteriores hemos comentado los beneficios de poseer una herramienta de Marketing Automation, pero, ¿qué KPI’s tangibles podemos apreciar al utilizar Marketing Automation? 
En este post hablaremos de cómo mejorar uno de los factores clave para medir la efectividad de una campaña: La tasa de conversión – Conversion Rate en el argot-. En este caso, lo enfocaremos a un Carrito Abandonado.
Por establecer una terminología común, hablamos de conversión cuando un usuario pasa de un status quo a otro en el funnel de ventas. Por ejemplo, de Lead frío a Prospect, o de Prospect a Cliente/VentaPotencial.

  • Mensajes personalizados: En particular para leads no convertidos -un cliente sin registrar-, la tasa de conversión es mayor si el mensaje comunicado está altamente personalizado/dirigido.
    La personalización es efectiva en varios campos:
    • Le transmitimos que conocemos su estado actual en el estado de compra.
    • Conseguimos dirigir al cliente hacia el siguiente paso en el ciclo de compra.
    • Reforzamos posibles elecciones: Al utilizar CTA’sque dirijan al producto concreto en el que mostró interés, podemos potenciar esa opción con un refuerzo, bien contenido relacionado, bien artículos complementarios, etc.
  • Time to market adecuado: Los email triggerizados tienen unas OR y CTR muy superiores al resto de comunicaciones, pero el timing del envío es tan importante como el contenido.
    Podríamos enviar un trigger instantáneo, pero en ocasiones – según el modelo de negocio- es preferible esperar para no saturar al cliente. Este lapso de tiempo entre la acción y el envío también nos permitirá cruzar información con nuestra base de datos, y así, enriquecer la comunicación y segmentar/excluir al cliente en el caso deque mereciera/no necesitara la comunicación. También nos permitirá, al cruzar datos, valorar si el cliente opta a cualquier estrategia de Upsell o Cross sell.
  • Lead nurturning: La estrategia aplicada al Marketing Automation no debe tener la venta como objetivo único, sino también estar enfocada al crecimiento estable de nuestra base de datos. Debemos contemplar la posibilidad de que no todos los visitantes de la web estén listos para comprar producto enel momento del impacto.
    Imaginemos que un cliente de Carrito abandonado no cualifica como comprador,pero sí abre los emails del resto de comunicaciones. Este cliente podría ser incluido en un Customer Journey de adscripción al programa de fidelización y, si convierte, a un Customer Journey de Welcome. Así el cliente establecerá una relación con la marca que antes no existía. Si le hubiéramos forzado a la compra en el primer paso, es probable que se hubiera caído y no hubiera mostrado más interés en la marca.
  • Como se puede apreciar, en el punto anterior hablamos de drip campaigns, es decir, establecer relación con el cliente a lo largo del tiempo, creando engagement a raíz de una serie de comunicaciones interrelacionadas entre sí, y no únicamente buscar la conversión con comunicaciones one-shot. Este tipo de campañas –los conocidos Journeys-, combinadas con los anteriores puntos, son altamente efectivas para mejorar la tasa de conversión.

En definitiva, automaticemos, pero con el objetivo de llegar a comunicaciones orientadas a ser Customer Centric en vez de Product Centric.

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